Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
559 8
Рубрика: Практика
Анонс:
Как риэлтору правильно определять цену, чтобы потом не "впихивать невпихуемое"?)))

К ВОПРОСУ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НЕДВИЖИМОСТИ

Часто читаю на форумах, в соцсетях или слышу на тренингах одну и ту же мантру риэлтора: главное - это правильно определить цену объекта!
Трудно с этим не согласиться. Особенно, если это действительно работа с продавцом на эксклюзивном договоре.
Вопрос только в том, как риэлтор определяет эту цену? Обычно говорят так: в этом районе города трехкомнатные квартиры в высотках стоят столько-то!!! Проблема в том, что это просто скорее всего "средняя температура по больнице", то есть по "базе агентства"! 
Настоящий профи будет оперировать, как минимум, довольно широким диапазоном цен. Потому что он понимает какое значение имеют потребности и мотивы продавца. А тем более еще есть соответствующие мотивы и потребности покупателя! Именно грамотное выявление этих потребностей и мотивов определит максимальную цену продажи в определенный срок и поможет убедить в этом все стороны сделки!
Иногда на тренингах я предлагаю поискать в интернет-магазинах стоимость какой-нибудь конкретной, одной и той же, модели смартфона. Часто разница доходит до 40% и более!!! Меньше 20-25% разницы в цене никогда не бывает! 
Так какого.... тогда риэлторы решают, что все квартиры одинаковые и стоить должны одинаково? Одинаковых квартир, как двух одинаковых смартфонов, не бывает!!! И цен одинаковых тоже не бывает!!!

Наталье ПетренчукИвану Змейчуку и еще 7 пользователям это нравится
Конечно, Андрей, это 50% успеха в деле продажи! Особенно любит умничать по этому поводу наш московский друг Смирнов. Ну, да там, в основном, альтернативные сделки. В наших же реалиях, ошибка в оценке может стоить риэлтору репутации и потери лояльности клиента, а клиенту-времени и денег.
5 октября 2013, 19:24
нравится
Да, Лена, все точно! Смирнов, кстати, в отличие от многих московских коллег, все это понимает правильно! Кстати, не могу понять, зачем в Москве и России такие немыслимые комбинации с альтернативными сделками??? Почему у нас в Украине такого нет, ведь у нас даже сама процедура проще и легче?
5 октября 2013, 21:39
нравится
Сама структура российского РН тяжела и неповоротлива. Во-первых, у нас уже десятилетие сделки проходят нотариально, и риэлторы при этом не остались без работы. Им же нужно доказывать, за что они получают деньги, поэтому пролоббированы законы необязательного нотариального удостоверения. И люди, естественно, боятся, чтобы их не обманули и идут к риэлторам. Они боятся всего: и продавать, и покупать, и деньги брать. Именно поэтому, альтернативные сделки, которые только риэлтор и может сделать, как координатор сделки, получили такое распространение. Здесь и волки (клиенты) сыты, и овцы(риэлторы) при деле.
5 октября 2013, 22:35
нравится
Андрей, давно заметил, что большинство риэлторов называют цену конкретную, а не диапазон возмохных вариаций. Таким образом сокращая свои же возможности на регулирование.цены. В свою очередь продавцы загоняются в угол, что не благоприятно отражается на экспозиции объекта на рынке
5 октября 2013, 22:59
нравится
Это точно, Андрей! Сказать "с ходу" клиенту продаваемую стоимость его недвижимости, часто грозит потерей клиента! (Почему-то у клиента всегда завышенная оценка своей недвижимости). По-этому многие риэлторы "плетут кружева", ходят вокруг да около, одним словом, изучают клиента. Только потом, в муках, рождается реальная стоимость недвижимости. Как тут быть? Проявлять характер риэлтору или использовать метод плавной волны? Либо всё зависит от ситуации и интуиции?
6 октября 2013, 10:42
нравится
Иван! Если речь идет именно об оказании риэлторской услуги по продаже объекта (а не просто "разместить в базу"), то без создания доверительных отношений с клиентом ничего не выйдет! За этим простым, на первый взгляд, определением стоит непростая работа, целый набор действий, и даже само мировоззрение риэлтора. Кто думает иначе или не уделяет этому должное внимание - пусть и дальше клиентов решетом собирает: пару капель и решете всегда остается!
Без создания доверительных отношений не получится ни выяснить мотив, ни эмоциональный якорь, ни обосновать правильную цену - тебя просто не услышат и не поверят! К примеру, на тренингах, посвященных заключению эксклюзивных договоров, мы первые полдня только это и разбираем, причем очень подробно!
Как-то в Одессе, на корпоративном тренинге "Партнер Эстейт", одна участница (директор филиала!) в конце второго дня сказала: "теперь я только поняла, что то, что мы разбирали в начале первого дня и казалось, что это не нужно - это и было САМОЕ главное во всем тренинге!"))))
Большинство риэлторов даже не думают о том, что "создание доверительных отношений" - это это важнейший профессиональный навык! А уже тем белее не видят связи между "доверием" и "правильной ценой продажи"!
Гораздо легче просто "уткнутся в базу" и объявить цену, а потом "утрамбовывать" клиента! Стоит ли удивляться негативу со стороны клиентов в сторону риэлторов?
6 октября 2013, 11:25
нравится
Доверие! Доверие! И еще раз доверие клиента - это главное в нашей работе!
Оценка? Оценка объекта должна быть тоже правильной. Те потенциальные клиенты которые хотят услышать ту цену которую они хотят и не хотят тебя слушать, они находят тех, которые говорят им то что они хотят услышать. Дальше у тех появляется "висяк", репутация риэлтора с неадекватными ценами на объекты, и много вопросов от клиента - почему нет показов, покупателей и т.д.? И соответственно негатив к себе! А как они появятся? У меня например этот объект находится в "корзине".
Ни чего хорошего!
Я всегда говорю что наша задача продать Ваш объект немного дороже чем дает рынок!!!
Это получается только тогда, когда клиент тебе дает зеленую в продаже. У тебя есть возможность варьировать ценой, вести переговоры самостоятельно, почувствовать покупателя, его мотивы и потребности, иногда(как бы не было тяжело на рынке), если объект ликвидный, получается устроить небольшой аукцион, поиграть на курсе доллар-гривна и наоборот (получалось вытягивать до 500 у.е.), А когда у тебя объект пустой и ключи у тебя вообще песня.
Вообщем Андрей я тебя поддерживаю на все 100%!
7 октября 2013, 23:51
нравится
Отлично, Александр!
Вчера еще раз перечитывал что такое "фидуциарные обязательства" и какая юридическая практика в мире есть на этот счет! Это после того, как мне очередной клиент задал вопрос о моей ответственности, как риэлтора, за продажу. В итоге ответил - помогло, получил ключи от объекта и "зеленый свет"!)))
9 октября 2013, 16:24
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →