К ВОПРОСУ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НЕДВИЖИМОСТИ
Часто читаю на форумах, в соцсетях или слышу на тренингах одну и ту же мантру риэлтора: главное - это правильно определить цену объекта!
Трудно с этим не согласиться. Особенно, если это действительно работа с продавцом на эксклюзивном договоре.
Вопрос только в том, как риэлтор определяет эту цену? Обычно говорят так: в этом районе города трехкомнатные квартиры в высотках стоят столько-то!!! Проблема в том, что это просто скорее всего "средняя температура по больнице", то есть по "базе агентства"!
Настоящий профи будет оперировать, как минимум, довольно широким диапазоном цен. Потому что он понимает какое значение имеют потребности и мотивы продавца. А тем более еще есть соответствующие мотивы и потребности покупателя! Именно грамотное выявление этих потребностей и мотивов определит максимальную цену продажи в определенный срок и поможет убедить в этом все стороны сделки!
Иногда на тренингах я предлагаю поискать в интернет-магазинах стоимость какой-нибудь конкретной, одной и той же, модели смартфона. Часто разница доходит до 40% и более!!! Меньше 20-25% разницы в цене никогда не бывает!
Так какого.... тогда риэлторы решают, что все квартиры одинаковые и стоить должны одинаково? Одинаковых квартир, как двух одинаковых смартфонов, не бывает!!! И цен одинаковых тоже не бывает!!!
Без создания доверительных отношений не получится ни выяснить мотив, ни эмоциональный якорь, ни обосновать правильную цену - тебя просто не услышат и не поверят! К примеру, на тренингах, посвященных заключению эксклюзивных договоров, мы первые полдня только это и разбираем, причем очень подробно!
Как-то в Одессе, на корпоративном тренинге "Партнер Эстейт", одна участница (директор филиала!) в конце второго дня сказала: "теперь я только поняла, что то, что мы разбирали в начале первого дня и казалось, что это не нужно - это и было САМОЕ главное во всем тренинге!"))))
Большинство риэлторов даже не думают о том, что "создание доверительных отношений" - это это важнейший профессиональный навык! А уже тем белее не видят связи между "доверием" и "правильной ценой продажи"!
Гораздо легче просто "уткнутся в базу" и объявить цену, а потом "утрамбовывать" клиента! Стоит ли удивляться негативу со стороны клиентов в сторону риэлторов?
Оценка? Оценка объекта должна быть тоже правильной. Те потенциальные клиенты которые хотят услышать ту цену которую они хотят и не хотят тебя слушать, они находят тех, которые говорят им то что они хотят услышать. Дальше у тех появляется "висяк", репутация риэлтора с неадекватными ценами на объекты, и много вопросов от клиента - почему нет показов, покупателей и т.д.? И соответственно негатив к себе! А как они появятся? У меня например этот объект находится в "корзине".
Ни чего хорошего!
Я всегда говорю что наша задача продать Ваш объект немного дороже чем дает рынок!!!
Это получается только тогда, когда клиент тебе дает зеленую в продаже. У тебя есть возможность варьировать ценой, вести переговоры самостоятельно, почувствовать покупателя, его мотивы и потребности, иногда(как бы не было тяжело на рынке), если объект ликвидный, получается устроить небольшой аукцион, поиграть на курсе доллар-гривна и наоборот (получалось вытягивать до 500 у.е.), А когда у тебя объект пустой и ключи у тебя вообще песня.
Вообщем Андрей я тебя поддерживаю на все 100%!
Вчера еще раз перечитывал что такое "фидуциарные обязательства" и какая юридическая практика в мире есть на этот счет! Это после того, как мне очередной клиент задал вопрос о моей ответственности, как риэлтора, за продажу. В итоге ответил - помогло, получил ключи от объекта и "зеленый свет"!)))